Negociación con Departamentos de Compras para equipos de ventas
Técnicas para aprender a pensar como comprador y anticiparse, influir y cerrar acuerdos de valor.
Próximas ediciones del curso
| Inicio del curso | Finalización | |
|---|---|---|
| 17 de Junio de 2026 | 28 de Septiembre de 2026 | |
| 22 de Julio de 2026 | 28 de Octubre de 2026 |
Duración: 50 horas
Precio: 280 USD
Diploma
Metodología 100% E-learning
Aula virtual
Soporte docente personalizado
Flexibilidad de horarios
Pruebas de Autoevaluación
FAQ: Preguntas y respuestas frecuentes
Certificado Responsabilidad Social Corporativa
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Al finalizar este curso podrás:
- Estudiar el mundo del comprador para entenderlo, trabajar mejor con él, mejorar la comunicación y convertirnos así en su prescriptor número uno.
- Sabrás introducir algunos conceptos básicos como necesidad, stakeholders y expectativas desde el punto de vista del comprador.
- Identificarás las principales habilidades que debe tener un comprador.
- Aprenderás a trabajar con la matriz de Kraljic analizando la criticidad, fuerza y prioridades de nuestro cliente.
- Analizarás la relación entre el gasto y la oportunidad que representa nuestro producto para el comprador.
- Obtener una visión práctica de la matriz de Kraljic y su uso en la negociación: análisis de categorías, relación entre su criticidad vs gasto y oportunidad, relación entre el poder de la demanda y el de la oferta… Realizar y analizar un mapa de complejidad y su uso en la negociación.
- Trabajar con la metodología de los sombreros para preparar mejor nuestras negociaciones, entrenar a nuestro equipo comercial para que no se quede anclado en un único tipo de pensamiento y, sobre todo, saber leer entre líneas al comprador para generar respuestas más eficaces y conversaciones más productivas.
- Aprenderás a identificar y gestionar los stakeholders de una gestión comercial utilizando la matriz de Mendelow.
- Conocerás diferentes técnicas de negociación analizando sus pros y sus contras.
Temario del curso
- Esa personita llamada comprador.
- Necesidades.
- Compañeros y stakeholders.
- Gestión de expectativas.
- Seguimiento.
- El "jefe".
- Borra tus "por qué".
- Funciones del comprador.
- ¿Y ahora qué?
- Compradores y compradores.
- ¿Dónde nos vemos?
- Bases de la negociación.
- Inicio a la negociación - Matriz de Kraljic.
- Introducción.
- Criticidad que suponemos para nuestro cliente.
- Fuerza del cliente.
- Introducción.
- Gasto / oportunidad
- Introducción.
- Categorías.
- Algunas preguntas interesantes: criticidad / gasto y oportunidad.
- Introducción.
- Análisis por áreas.
- Introducción.
- ¿Por dónde empezamos?
- ¿Qué preguntas hacerte?
- Y ahora, ¿qué?
- ¿Cómo utilizarlo?
- Sombreros de pensar de Edward D Bono.
- ¿Cómo lo vamos a utilizar?
- Sombrero blanco: datos (como una tabla de cálculo).
- Sombrero azul: estructura, sobriedad y profesionalidad.
- Sombrero rojo: emoción al poder.
- Introducción.
- Sombrero negro: crítico y cauteloso.
- Sombrero verde: pensamiento creativo.
- Sombrero amarillo: optimista estratégico.
- ¿Jugamos?
- Introducción.
- Qué debemos analizar en todo momento.
- Análisis de los stakeholders o interesados.
- Un regalito: matriz de Mendelow.
- Pero ¿es ahora cuando empezamos a negociar?
- Bola baja.
- Pie en la puerta (foot-in-the-door).
- ¿Cómo puedo sacar más partido al curso?
- Puerta en la cara.
- Concesión condicional.
- Silencio incómodo.
- ¿Un "hasta pronto"?
- Técnica del muro.
- Autoridad diferida.
- Desglose extremo.
- Conclusiones.
Autor / Tutor del curso
El contenido y las herramientas pedagógicas del curso
Negociación con Departamentos de Compras para equipos de ventas , han sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por:
Miguel Ángel Samper Cantos
Licenciado en Filología. Máster en Logística Integral. Máster en Dirección de Compras, Gestión Internacional de Compras y Gestión de Proyectos por el British Council es Responsable Mundial de Compras en una multinacional de la automoción desde 2009
Preguntas frecuentes
¿Cuáles son las 4 técnicas de negociación?
Las más habituales son la negociación competitiva (ganar-perder), la colaborativa o integrativa (ganar-ganar), la de compromiso (cada parte cede algo) y la acomodativa, en la que una parte cede más para conservar la relación o lograr otro objetivo.
¿Qué es la negociación en compras?
Es el proceso mediante el cual el área de compras y los proveedores acuerdan condiciones como precio, plazo, calidad, servicio y riesgos, buscando obtener el mejor valor total para la empresa y, cuando es posible, una relación de beneficio mutuo.
¿Cuáles son las 5 etapas del proceso de compras?
Normalmente se habla de: identificación de la necesidad, búsqueda y preselección de proveedores, solicitud y evaluación de ofertas, negociación y decisión de compra (emisión del pedido o contrato) y, por último, recepción, verificación y evaluación del desempeño del proveedor.