Negociación y Estrategia Comercial en Canales Gran Consumo
Claves prácticas para negociar con grandes cadenas de distribución y hacer crecer su marca.
Próximas ediciones del curso
| Inicio del curso | Finalización | |
|---|---|---|
| 19 de Mayo de 2026 | 28 de Agosto de 2026 | |
| 17 de Junio de 2026 | 28 de Septiembre de 2026 |
Duración: 80 horas
Precio: 420 USD
Diploma
Metodología 100% E-learning
Aula virtual
Soporte docente personalizado
Flexibilidad de horarios
Pruebas de Autoevaluación
FAQ: Preguntas y respuestas frecuentes
Certificado Responsabilidad Social Corporativa
Curso avalado por Business Manager School – marca registrada de prestigio en formación
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Trusted Shops: Valoración global de Iniciativas Empresariales
Al finalizar este curso podrás:
- Ganar una potente visión como fabricante o proveedor para tener presencia en el Canal Gran Consumo o desarrollarlo de forma eficiente, ágil, pero con pasos firmes.
- Lograr un enfoque real de la negociación de productos de gran consumo que sin duda será de gran ayuda para próximos procesos de negociación, tanto en MDF como en MDD.
- Conocerás como el National KAM o el KAM aplica estrategias de negociación de éxito contrastado en el CGC, al alcance de la mayor parte de empresas fabricantes.
- Entender al detalle cómo elaborar estrategias de negociación utilizadas en negociaciones con cadenas nacionales y regionales.
- Valorar aspectos transversales que afectan a las empresas en el Canal Gran Consumo.
- Construirás la cadena de valor del producto conociendo la imputación de márgenes, la manera correcta de hacerlo, así como la gestión RDO, MBMF y MBMR.
- Obtener herramientas para la toma de decisiones en la planificación, el desarrollo del canal, los presupuestos de ventas, los objetivos (Cuan- Cual) o el plan comercial.
- Explorar los informes de mercado Nielsen, Kantar e IRI para familiarizarse con esta información, su interpretación y para la toma de decisiones.
- Asumir la necesaria cooperación entre área comercial y marketing, incidiendo en los aspectos vitales que marketing aporta al fabricante para su crecimiento en el CGC, a través del análisis de mercado o los planes del Shopper Marketing.
- Establecerás pautas para evitar condiciones por parte de las cadenas de distribución que estén por debajo de nuestras expectativas como proveedores.
- Entender la casuística procedente de las plantillas comerciales en el CGC, qué conceptos son habituales, cuáles son atípicos, cómo proceder ante ellos.
- Analizarás ejemplos y casos reales que nos permitan obtener nuevos puntos de vista o confirmar buenas prácticas para ganar seguridad en la negociación.
Temario del curso
Situación actual y perspectivas del canal gran consumo
- Gran consumo, gran distribución, Mass Market, canal moderno.
- El gran consumo en datos versus otros canales.
- El gran consumo en tiempos de COVID.
- Take it with you!
Cadenas en el canal gc en españa y comparativa con europa y latam
- Mercadona: el modelo del líder.
- Datos CGC en España: situación del canal en relación con el resto de Europa.
- Canal gran consumo en Latinoamérica.
- Take it with you!
Fabricante: estructura orientada para desarrollar el cgc
- Fabricante: estructura orientada para desarrollar el CGC.
- Presencia en un operador de gran consumo: consideraciones para una compañía.
- ¿Puede mi compañía participar en el gran consumo?
- Optimización estructural del área comercial y de marketing para desarrollar el canal.
- Posiciones determinantes para desarrollar el canal gran consumo.
- ¿Es la externalización una opción?
- Take it with you!
Planificación en el canal gran consumo: óptica del fabricante
- Key Accounts en gran consumo: ópticas del fabricante y distribuidor.
- Distribuidor (operador, cadena, retailer).
- Fabricante (o proveedor): ejes de planificación.
- Plan comercial en el canal gran consumo: alineamiento con presupuestos, objetivos y gestión KAM.
- Take it with you!
Departamento de marketing orientado al gran consumo: aportación del shopper marketing
- Orientación de marketing.
- Comportamiento del consumidor y del shopper: visión del cliente del PDV.
- Plan de Shopper Marketing.
- Take it with you!
Negociación en el canal gran consumo
- Proceso de negociación en el Canal Gran Consumo.
- Preparación en la negociación en el CGC.
- Take it with you!
Fabricante: estrategias de negociación con el canal gran consumo - 1ª parte
- Estrategias de negociación en el canal gran consumo.
- Contexto en la relación fabricante y distribuidor.
- El interlocutor.
- Óptica del buyer en la negociación.
- Take it with you!
Fabricante: estrategias de negociación con el canal gran consumo - 2ª parte
- Estrategias negociadoras para el canal gran consumo.
- Trabajando con estudios externos: Nielsen, Kantar.
- Take it with you!
Cómo el fabricante puede desarrollar la propuesta de surtido y cotización
- ¿Cómo realizar la propuesta de cotización? De la estrategia a la táctica.
- Herramientas para la aplicación de la estrategia y su implementación.
- Cadena de valor del producto: cálculos.
- Cálculos del precio de cotización.
- Estructura de cotización.
- Alta, alta temporal, alta por campaña, In y Out: ¿cuándo es óptimo y bajo qué condiciones?
- Negociación del listing fee.
- Acuerdo de condiciones: la plantilla comercial.
- Take it with you!
Casos reales de negociación en el canal gran consumo: lidl y carrefour
- Introducción a los casos reales.
- Caso de negociación con Lidl.
- Caso real de negociación con Carrefour.
- Take it with you!
Autor / Tutor del curso
El contenido y las herramientas pedagógicas del curso
Negociación y Estrategia Comercial en Canales Gran Consumo , han sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por:
Gustavo Alonso Carretero
Licenciado en Administración y Dirección de Empresas. MBA in Marketing, Master en Dirección Comercial y Marketing, Postgrado en Shopper Marketing, especialización en Key Account Management, Postgrado en Marketing Online, con más de 10 años de experiencia como National KAM y KAM gestionando cuentas clave en el Canal Gran Consumo con cadenas nacionales/regionales (en MDF y MDD), además de experiencia también en otros canales como son distribuidores/mayoristas de HORECA, Food Service, Vending, Directo al Consumidor Final y Colectividades.
Preguntas frecuentes
¿Principales canales de distribución para productos de consumo?
Venta directa (propia web o tienda), minoristas tradicionales, grandes superficies y supermercados, distribuidores y mayoristas, marketplaces online y canal HORECA (hostelería y restauración) según el tipo de producto y público.
¿Cuáles son las claves para negociar con proveedores?
Preparar datos (volúmenes, precios, alternativas), definir objetivo y BATNA, negociar coste total (precio, plazos, calidad, servicio), buscar acuerdos win–win y dejar todo por escrito con KPIs y condiciones claras.
¿Por qué es importante negociar con los proveedores?
Porque impacta directamente en costes, márgenes y continuidad del suministro, mejora calidad y plazos y reduce riesgos. Además, una buena negociación crea relaciones estables que aportan innovación y flexibilidad ante cambios del mercado.
¿Poder de negociación de los proveedores en supermercados?
Depende del tamaño del proveedor y la diferenciación de su marca: marcas líderes y productos únicos tienen más poder, mientras que proveedores de commodities suelen tener menos. Aun así, los supermercados grandes suelen imponer condiciones por su volumen, datos de ventas y control del acceso al lineal.